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商家如何把握节日营销成功的关键点

时间：2014年02月19日 来源：瑞信咨询 编辑：瑞信咨询 点击：/次

中国的传统节日是商家必争的营销时间点，尤其是进入12月份以来形成的系列节日群，更被商家视为年终好结尾年初好开端的重要象征，而事实上，这个时间段的销售量更是不可小觑，几乎大大小小的品牌都在这个时间段展开了强大的营销攻势，因此，企业针对节日的营销策划不但要重视而且要狠抓执行效果。
做好节日营销策划的策略组合
有人说春节前的一两个月是销售的黄金时期，就连萝卜白菜都销量猛增，这是不争的事实。但对于企业的节日营销来说，实现节日营销丰收的关键还是营销策略组合，制定好恰当的营销策略组合不但可以增加销量还可以适当地改善销售毛利率。
绝大多数企业的产品线比较多，于是就一股脑地把所有的产品拿出来做节日营销，不但目标性不强，还大量地占用营销资源和摊薄营销毛利率，最后极有可能导致销量没有取得可喜的增长，同时还没有获得足额听销售毛利。
在节日营销策划实践当中，北京立钧世纪营销策划机构常常会帮助企业制定详细的营销策略组合，在产品、价格、渠道和促销的选择上达到科学有序，而不是摆摊儿式的一窝蜂。
首先，在产品线的选择上，要明晰：哪些产品是节日营销的核心产品？哪些产品是节日营销的重点产品？哪些产品是节日营销的辅助产品？甚至还有一些产品根本就不会做特别的营销推进。这样，企业就可以在终端资源、促销力度、人员安排、产品供应等方面做到合理地配置，保证节日营销的平稳进行。
其次，在节日价格的调整上，企业就不会一味地采取跟随性的价格战策略，而是形成多层次地对于节日消费者的吸引，这种吸引可能是价格促销带来的，也有可能是合适的礼品价格带来的，也有可能是价格带来的品质认知。
再次，渠道的选择也非常重要。看似节日里哪里都是商机，其实，找到最符合自己企业的营销商机才最为重要。在哪些渠道做节日促销，公司层面要有一个清晰的全面的规划，同时，各个区域各个市县都要清楚自己区域的节日营销到底怎么搞，在哪些渠道发力，在哪些终端发力，具体发多大的力？
最后，节日促销就更是一门需要严密思考和审慎细节的大“学问”了。节日里的营销价格调整一定是最为核心的促销策略，有的采取五折，有的采取赠券，有的采取满多少减多少，总体上，节日里的产品价格都在降价，但明降、暗降等却是企业需要认真思考的，不要一降再降，最后导致毛利率都给降没了，那就销量越大亏损越大。做什么样的促销，各个区域都要认真地思考，做什么程度的促销，企业也要认真地衡量。
营销氛围的节日化
“别人在锣鼓喧天，你却死气沉沉”，如果这样的语言用来描述某一个企业的节日营销，那恐怕这个企业的终端营销氛围就没有营造好。对于企业节日营销氛围的节日化，北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军这样认为，别的扭秧歌你不扭，这显然是没有融入这个氛围，同理别人做促销你没做，显然也说明这家企业没有融入进来。因此，这就要求企业在塑造节日营销氛围时，一定要看准了节日营销的大趋势，这个大趋势每年都在变化，企业在这一点上要与时俱进，迎合住节日营销的大趋势。同时，如果在这个大趋势里完全被淹没显然也不会有太多的效果，这时，企业就要抓住市场营销的节日要点，争取在这个节日氛围当中突出出来。
在营销实践当中，节日营销氛围的营造主要有以下几个方面：主题化、价值化、差异化。主题化要求企业节日营销要具备突出的节日主题；价值化要求企业的产品或者产品组合能够满足消费者对于节日消费的价值的实现；差异化要求在节日营销手段上多创新。
节日促销主题明显促销形式多样
促销活动要给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的促销主题。因此，节日的促销主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看后记忆深刻；二要有吸引力，让消费者产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者探究心理；三要主题词简短易记。比如酒店在春节期间要做好年夜饭生意，就必须以“合家欢”、“全家福”为促销主题，有针对性地开展服务项目。
一想到促销，很多人就想到现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等方式。尽管在促销方式上大同小异，但细节的创新还有较大的创意空间。例如一家保健品企业设计的“新年赢大奖，谢谢也有礼”活动中，就进行了促销形式的组合。该企业进行了两种形式的组合，共设置5个奖项，分别是冰箱、微波炉、自行车、保温杯和“谢谢”，然而还制定了一个规则，那就是消费者凭借刮刮卡的四个“谢谢”可以换一盒小包装的产品。这样就在设计大奖的同时，把买四赠一设计进来了。
营销策划专家观点
很多企业做节日营销往往依据惯例或者经验而为之，显然这是一种极为不谨慎的做法。北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军认为，节日营销的关键在于对于节日市场氛围和购买趋势的把握，在此基础上做好节日营销的细节性策划工作，切不可盲目。