郑州瑞信企业管理咨询有限公司

Zhengzhou Rethink Enterprise Management Consulting Co.Ltd.

 

战略就是方向，战略就是选择，战略就是定位，战略就是文化。这样的表述是在企业的不同层面，不同角度来看战略问题的结果，不同层面，不同角度，战略就呈现出不同的特征与功能。但对于市场来说，战略首先是选择与定位，一个企业，没有对这两者的把握，这个企业未来的发展必将是困难重重的。 

 

如果中国的企业家在战略定位、战略境界、战略思维、战略运营、战略底蕴等方面的修炼不到家，将会有相当多的中国企业出现战略问题，爆发企业灾难。如果中国的企业家不善于分析环境，不能把握时代的特点，企业就会迷失方向，遭遇难以预料的结局。如果中国的企业家不懂得利用资源、开发资源和整合资源，中国企业的能力、尤其是核心能力就不会培植起来，培植起来了也难以巩固和发展。 

 

在商战中，并不总是大鱼吃小鱼，赢者通吃。任何企业都是从小企业成长起来的，面对激烈的市场竞争时，小企业也不是全无胜算。黄老师表示只要练好内功，抓住时机，照样可以脱颖而出，思科、戴尔电脑、谷歌、联想、携程网、如家连锁酒店等这些当年的小企业，如今获得的巨大成功就是明证。 

 

个别农村地区的消费力像是小荷露出尖尖角，还没有形成整体的消费能力，所以，我说是一种呼应的状态。与此同时，全球新兴市场正吸引着中国的企业大踏步的走向国际化，全球化。黄先仁老师表示这两种变化，正考验着中国企业竞争战略的选择能力，这对于企业抓住市场机遇，少走弯路，实现可持续发展，跨越式发展有着重要意义。 

 

大部分中国的企业，特别是中小企业，都面临着是低成本还是差异化的战略选择。低成本就是以低价格为主要战略，差异化就是产品差异化、营销强度、生产效率、低价格、宽产品线和政府关系6个方面为主要竞争手段的战术。具体的表现上，低成本战术以制造企业多于非制造企业，大企业多于中小企业。 

 

特别是小企业还是以这种方法为主。对于宽产品线的方法，中型企业大多都采用这一手段。竞争战略在于产品的差异化与一系列价值的差异化。要做到这一点，产品是核心，传播是载体，品牌是认知。 

 

中国的企业大部分都是从单一产品开始创业的，基本上走的是一种专业化道路。即便是多元化也是在同一品类中的相关多元化。极少企业是无关多元化，只有企业到了一定的规模才有可能。 

 

小企业走专业化之路，大企业可进行多元化选择，这是一种通常的市场决策表现。从此我们不难看出，越是市场认知较高的企业，越是选择专业化之路。越是盲从期的企业，其战略选择越是混乱。 

 

在不同的时期企业与企业之间竞争的焦点是不一样的。黄先仁老师认为在商品经济阶段，竞争的焦点是低成本、高质量，所以只要我们的产品物美价廉就可以了。但是到了产品经济时代，不仅仅是要成本低、质量高，还要有特色，有差异化。 

 

到了服务经济时代，更多的是靠服务来赢得消费者，让消费者觉得消费了这个产品之后没有后顾之忧，同时愿意付费来享受各种各样的增值服务。今天的中国，人们更喜欢免费的服务比如很多企业的免费保修、免费维修，甚至终身保修、终身维修。 

 

这种服务模式短期看可能促进产品的销售，但是长期看却有问题。随着客户的数量越来越多，服务的成本会越来越高，企业的压力就会越来越大，使企业不堪重负。所以说，到了服务经济阶段企业就应该转型，让服务成为公司利润的源泉。 

 

而在体验经济时代更多的就是营造一个美好的客户体验，像星巴克、麦当劳、肯德基、迪斯尼、好莱坞等，这些企业其实都是按照体验经济去设计商业模，式的。所以说中国的本土品牌要想跟它们竞争，不是在产品层面上争，也不是在服务层面上争。 

 

相对大企业来说，中小企业虽然在很多方面处于劣势，但并不是说小企业只能等着被进攻，也可以主动进攻，与大企业展开竞争。瓦斯康赛洛斯（Vasconcellos）在其著作《军事战略在管理中的妙用》中，将进攻战略分为六种。彭老师（pjjseo.com）认为这六种战略中特别适合中小企业采用的有三种，即侧翼进攻战略、迂回进攻战略和游击战略。在具体的战略应用上，则可以参考柔道战略。 

 

一、侧翼进攻战略 

 

侧翼进攻是相对正面进攻而言。正面进攻是指企业直接进入在位者所在的主流市场，而侧翼进攻则是进入在位者所在的非主流市场，一般该市场在在位者销售额中，所占份额不超过15％。正面进攻一般是大企业才能采取的战略。 

 

中小企业由于没有充足的资源，生产规模也不大，一般在成本上也没有什么优势，所以，不适合采用正面进攻战略，尤其是在和大企业进行竞争的时候。中小企业要对大企业进攻，可以采取侧翼进攻的战略。通过寻找大企业较为薄弱的细分市场，集中优势力量攻击其弱点，以此作为竞争的突破口，进而打击对手获取竞争优势。 

 

二、游击战略 

 

将游击战运用到市场竞争中，则是通过打击强大对手的薄弱环节，获取利润，并使其无暇顾及自己的永久性立足点。　虽然某些大企业偶尔也会采取游击战略，但这种战略更适合中小企业采用。主要原因有两点：一是中小企业缺乏采用正面的进攻战略的各种资源；二是在游击战中，中小企业规模小的劣势反而成了优势。正因为规模小，能灵活多变，适应环境的能力强，很适合采取这种频繁变换经营领域的游击进攻战略。 

 

三、迂回进攻战略 

 

迂回进攻战略是中小企业的另外一种战略。迂回进攻战略开始并不进攻，而是设法避免同大企业发生正面冲突，等到自己的实力逐步壮大，足以向大企业发起进攻的时候才发起进攻。迂回进攻的主要方式有两种。1、在产品或服务对象上进行迂回。2、采用多元化的迂回策略。 

 

四、柔道战略 

 

柔道的精要是避其锋芒，放弃硬碰硬的思维模式，借力打力，将对手的体能和力量为已所用，顺势将对方的攻击力量转向，使其失去平衡，从而打败对方。一般而言，大企业进攻多用相扑战术，而中小企业更适合用柔道战术。 

 

柔道战术有三条原则：移动、平衡和杠杆借力，这三条原则运用到商战中有不同的战略内涵，“移动”使竞争对手难以找到有效的冲击点；“平衡”讲究竞与合的度，避免与对手恶性竞争，在竞争中积极寻找机会，与对手保持适度合作；“杠杆借力”则是利用竞争对手的进攻的影响，提升自己的市场地位。 

 

总的来看，中国企业的战略管理水平，还处于市场的初级阶段，在战略运用上还应在高度，广度，深度，在定位，定义，定力上多下功夫。要有品牌化的战略思维，差异化的产品思维，团队化的市场思维，法制化的国际思维，制度化的管理思维。来应对未来中国与国际市场的转型发展挑战和跨越式发展的机遇。