郑州瑞信企业管理咨询有限公司

Zhengzhou Rethink Enterprise Management Consulting Co.Ltd.

 因企业是一个利益组织，任何一个团体都会涉及竞争这个话题。在竞争的过程中，企业的目标就是要在市场上取得绝对的主动和优势。这就是竞争的本质。

  那么我们需找到什么样合适的策略才能打败竞争对手呢？因为有什么样的人，才有什么样的企业，才有什么样的战略和战术。所以要从人入手。

　　一、研究对手的销售总监

　　企业的所有布局、投入，最后都是通过销售的发生而获得落地或执行的，都是通过销售获得成功和失败的。

　　从三个方面来判定一个合格的销售总监：

　　1：私心，私心分为大私心和小私心。没有大私心的销售总监不可能有忠实的跟随者，没有忠实的跟随者就没有钢铁般的团队；

　　2：公心，没有公心的销售总监就不会是一个有全局观的人，也不会是有大利益格局的人。这种人在企业弊大于利；

　　3：全局观，一个指挥打仗的将军如果没有全局观，那他一定会在销售布局上出现重大失误，即使偶尔成功，但归根结底是要吃败仗的。

　　有一家企业的销售做的很不好，连续几年销售额都没有进展，可是这个企业的大区经理和销售总监都抽软中华级别的香烟，而且都开有好车。是什么原因造就了“穷庙富和尚”呢？原因很简单，销售总监不合格。他没有大私心，也没有公心。

　　销售总监这个人的职位就是要将战略进一步分解成无数的战斗，并确保每一场战斗都有主动权。可惜好的销售总监太少了。

　　二、研究对手的总经理

　　曾经有个家族企业的总经理上任伊始，信心满满。他为这个企业战略发展制定了一个战略调整思路向我讨教。我很了解这个企业，看了这个战略思路，觉得很好。可是，问题是这个战略思路的核心需要企业人才优化才能实现，这个总经理对人才优化没有任何发言权。于是我给他回复：“看形式，大有惊天地之气势；看落实，大有泣鬼神之困难。”

　　没过多久，他就因为动了元老的奶酪而被架空了，成了这个公司的摆设。这就是这个企业的基因，我很为这个企业感到悲哀。

　　如果一个企业的总经理，他难以成为战略的战术化布局者，或者难以成为战略的承上启下者，那么这个企业就不会有系统的市场打法，更不会有系统的决策机制。对这种企业就可以采取打蛇的办法，直击七寸他就会整体瘫痪。

　　 三、研究对手的董事长

　　我遇到过一个十分聪明的企业家，他过人的判断力让人惊叹。

　　有次管理咨询师和他一起喝茶，有总监汇报工作。刚说了个开头，他直接打断并提出了问题的关键点以及解决办法。从专业的角度判断，这个董事长的分析和决策的确无懈可击，几乎可以说是完美。可是，他的那个总监呢，能成长吗？显然是很难的。

　　如果对手的董事长是这样的人，其实这个企业就会在战术上出现很大的漏洞。因为董事长虽然洞察力了得，战略清晰，但他在战术上却做不到面面俱到。对这样的企业，在战略上要学习，在战术上要骚扰，你就能将他的整个布局打乱。

　　四、这三个人的组合

　　我经常遇到这样的有趣企业高层人员组合。

　　全能的董事长配的是行政类的总经理和事务类的销售总监；政治化的董事长配的是阿谀奉承的总经理和无能的销售总监；谦虚的董事长配的是全能的总经理和弱势的销售总监；偶像型的董事长配的是事务性总经理和私心重销售总监；弱势的董事长配的是强悍的总经理和职业化的销售总监。

　　为什么会是这样的组合呢？

　　有什么样的企业家，就有什么样的企业人才组合。这就是企业生态，类似于“有其父必有其子”。

　　全能的董事长+行政总经理+事务总监：这样的企业看上去高大上，其实战略很难在战术上落实，在竞争环节将，只需要让这样的企业疲于应付，他就会出错，出错则在竞争中处于劣势；

　　政治董事长+阿谀总经理+无能总监：在中国乳业比较多，这种企业要么多年没有变化，要么正在等死，没有分析和关注的必要。即使这种企业现在有一定的市场基础，未来的命运只有两条路，一是被收购，二是被击败；

　　谦虚董事长+全能总经理+弱势总监：这种组合也很好，总经理承担了销售总监的职能，但往往较为高效。这种企业出问题，一般是董事长对总经理不信任的时候；

　　偶像董事长+事务总经理+私心重总监：这是对偶像董事长最大的抹黑，没有办法，越是偶像型董事长，他的总经理越像是他的助手。而因为偶像的特殊性，和事务性总经理的弱势，造就了销售总监和一线容易私心严重，损害企业利益；

　　弱势董事长+强悍总经理+职业化总监是最难对付的。无论企业家是大智若愚还是真的弱势，这样的组合往往是总经理+职业化总监推动了企业的发展。这种组合的问题多半出在总经理的离职上，离职一方面可以动摇全体员工对企业决策的怀疑，一方面可以引起团队分裂。

　　点评：研究好了这三个人，一个企业的问题也就找到了，攻击打法你也就找到了。因为一个企业，无论他的战略和战术是谁提出的，是谁落实和执行的，他都和这三个人有直接的关系。